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4 métodos e ferramentas para a prospecção de novos clientes

A prospecção de novos clientes é uma preocupação comum entre profissionais liberais que estão começando a atuar no mercado ou que pretendem expandir os seus negócios. O processo de atrair e conquistar clientes tem uma importância fundamental para qualquer empresa ou profissional, mas ele só é possível por meio de pesquisas de mercado para conhecer e compreender esses consumidores.

Prospectar clientes exige que o profissional conheça seu público-alvo, ou suas estratégias serão direcionadas para as pessoas em geral, e não para aquelas em potencial – ou seja, fazê-lo incorretamente é um desperdício de recursos.

Se você ainda não sabe quem é o seu público-alvo, tente responder as seguintes perguntas:

  • Que tipo de problema o seu serviço soluciona?
  • Quem são as pessoas que geralmente enfrentam esse problema?
  • Como esse problema ou essa necessidade afeta o cotidiano dessa pessoa?
  • Que recursos financeiros essa pessoa precisa ter para contratar o seu serviço?
  • Se você pudesse se focar em apenas um tipo de cliente, qual seria?

Respondendo essas perguntas, você poderá traçar o perfil do seu cliente em potencial e até mesmo criar sua buyer persona – um perfil fictício que representa esse cliente. Dessa forma, fica mais fácil direcionar suas estratégias de marketing e vendas para o público certo.

A prospecção de novos clientes deve ser um processo claro desde o início. Qual a melhor maneira de conseguir contatar o seu público? Telefone? E-mail? Redes sociais? Tenha isso definido para começar. Mesmo que existam falhas ou erros no perfil do seu cliente, é importante estabelecer um perfil para começar ou suas estratégias ficarão sem norte. Com o tempo, a experiência e os resultados permitirão que você conheça melhor o seu público e aperfeiçoe suas campanhas de prospecção e vendas.

A seguir, conheça algumas ferramentas e métodos que podem ser muito úteis para elaborar sua prospecção de clientes:

1 – Inbound Marketing

Com a popularização da internet e dos meios de comunicação modernos, o modelo inbound se tornou uma das principais ferramentas do marketing digital. Essas estratégias não visam a prospecção de novos clientes de maneira ativa, e sim permitem que os possíveis clientes encontrem o profissional e os serviços oferecidos de maneira intuitiva, procurando por pessoas que podem estar interessadas no serviço que você oferece, utilizando uma demanda que já existe no mercado.

O método inbound utiliza páginas de conversão em que os visitantes deixam informações como nome, e-mail e profissão em troca do acesso a conteúdos que são do seu interesse. Utilizando esses dados, a empresa ou profissional autônomo pode contatar esses possíveis clientes, iniciando a abordagem de vendas.

Um nutricionista, por exemplo, pode criar uma apresentação online que explica a importância da reeducação alimentar e os resultados que elas podem trazer para os pacientes que desejam eliminar peso ou mesmo ganhar massa muscular. Dessa forma, é possível atrair pessoas interessadas em entrar em forma e iniciar uma rotina de alimentação mais saudável que estão fazendo pesquisas relacionadas ao assunto no Google ou em outras ferramentas de busca. Se o cliente se cadastra para receber um e-book, newsletter ou outro material, ele fornece informações para que o profissional inicie uma abordagem comercial, ou seja, a prospecção.

O inbound marketing funciona principalmente para os profissionais que possuem um número significativo de potenciais clientes e seus serviços sejam procurados por muitas pessoas, ou seja, uma demanda já existente no mercado, como no exemplo citado. Uma oferta em landing pages que atraia o seu cliente em potencial pode – e deve! – ser promovida em diversos canais, como sites, blogs e diferentes redes sociais.

2 – Outbound marketing

Conhecido por ser o mais tradicional, o modelo de outbound marketing age justamente de forma contrária ao inbound marketing – embora ambos possam ser utilizados em diferentes estratégias para a prospecção de novos clientes. O outbound prospecta de maneira ativa os possíveis clientes que podem contratar os seus serviços.

Aqui, a prospecção pode ser realizada por telefone, e-mail ou mesmo presencialmente. Os clientes em potencial normalmente não estão esperando pelo seu contato e provavelmente ainda não conheçam o seu trabalho, mas são encontrados em pesquisas ou até mesmo em uma abordagem direta em eventos ou palestras relacionadas ao assunto.

Embora prospectar clientes no modelo outbound possa acarretar maiores custos (principalmente se o profissional decidir fazê-lo pessoalmente), essa estratégia apresenta a vantagem de possibilitar que você atinja leads que não poderiam ser alcançados de outra maneira, pois a prospecção é ativa.

3 – Indicações

Profissionais que começaram a atuar no mercado há pouco tempo já devem ter percebido o poder das indicações na prospecção de novos clientes. Mesmo com diversas estratégias modernas desenvolvidas para realizar campanhas de marketing criativas e eficientes, o bom e velho “boca a boca” ainda é uma arma poderosa.

O papel da indicação é aumentar as oportunidades de vendas. Quando um cliente satisfeito indica os seus serviços para amigos e familiares, não significa que essas pessoas irão contratá-lo, mas aumentam as chances de que elas se interessem pelo seu trabalho, procurem saber mais e entrem em contato com você.

Ter boas indicações exige que o profissional realize um serviço de qualidade, entregando valor aos seus clientes e superando as suas expectativas. Não cumprir os seus objetivos nem satisfazer a necessidade do seu público terá o efeito contrário: além de não receber indicações, as pessoas poderão se queixar dos seus serviços umas para as outras, o que é péssimo para a sua reputação como profissional.

Além de prezar por um atendimento de excelência, o profissional pode estimular seus clientes a indicá-lo. É possível fazer isso com formulários pedindo uma avaliação e, quando esta for positiva, solicitando contato de pessoas para quem seu cliente indicaria o seu serviço.

Outra forma prática de conseguir indicações são as redes sociais. Mídias como o Facebook permitem que os usuários avaliem páginas de serviços e profissionais, dando de uma a cinco estrelas. Essa avaliação também pode vir acompanhada de uma breve crítica ou recomendação e ficam visíveis para os outros usuários. As redes sociais também permitem o compartilhamento de conteúdos, como links, textos e imagens. Quando seus clientes curtem ou compartilham informações das suas páginas, eles acabam se tornando divulgadores gratuitos do seu trabalho.

4 – Parcerias

As parcerias também podem ser um método eficiente para a prospecção de novos clientes e pode ser feita tanto entre profissionais liberais ou autônomos quanto entre profissionais e empresas, ONGs e instituições. Para encontrar um bom parceiro, procure por profissionais ou organizações que prestem serviços semelhantes ou que possam complementar de alguma forma o seu trabalho, mas que não sejam os seus concorrentes, óbvio!

Um coach profissional, por exemplo, pode fazer parcerias com empresas corporativas. Ele pode oferecer uma palestra para os funcionários em troca da divulgação dos seus serviços, por exemplo. Esse mesmo coach também pode fazer uma parceria com um psicólogo que atende pacientes na mesma região que ele, pois muitas vezes o coaching pode ser complementado pela psicoterapia e vice-versa. Assim, um pode indicar o serviço do outro para seus clientes.

Dicas para um atendimento de primeira

Para atingir bons resultados com a prospecção de novos clientes, seus serviços precisam ser de ótima qualidade e também contar com um atendimento de excelência. Por melhor que um advogado seja, ele dificilmente conseguirá fechar bons negócios se não souber atender seus potenciais clientes, não é mesmo? Por isso, separamos algumas dicas úteis para os profissionais liberais que desejam melhorar o desempenho do seu negócio e alcançar novos clientes.

  • Vendas: cuidado com a ansiedade. Não pressione seu cliente a fechar negócio logo, e sim concentre-se em escutar o problema dele, esclarecer todas as dúvidas, demonstrar seu domínio sobre o assunto e deixá-lo confiante para fechar negócio.
  • Informações: todos os detalhes que você conseguir levantar sobre o seu cliente são importantes, pois eles irão ajudá-lo a compreender quais as maiores necessidades daquela pessoa e como você, como profissional, pode ajudar. Por isso, preste atenção em tudo o que o seu cliente lhe diz.
  • Sempre pronto: embora cada cliente seja diferente, você precisa ter um roteiro para o seu atendimento, assim não deixa de informar nenhum detalhe importante e não se perderá ao apresentar ou explicar como funcionam os seus serviços. A prospecção de clientes depende muito da sua postura nesse momento.

Se você gostou de aprender um pouco mais sobre as ferramentas para a prospecção de novos clientes e deseja obter mais informações sobre vendas e marketing para profissionais liberais,  fique de olho no blog para acompanhar todos os conteúdos.