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Entenda de uma vez por todas como funciona um funil de vendas

No marketing digital, é comum utilizarmos o termo funil de vendas para nos referir ao percurso que, teoricamente, os clientes devem percorrer ao realizar uma compra. Muitos empresários e profissionais liberais precisam desenvolver estratégias que contribuam para atrair mais clientes e aumentar suas vendas, embora não dominem termos técnicos relacionados ao marketing. Por isso, é muito importante entender como esse percurso funciona e quais são suas etapas.

Embora seja um conteúdo teórico, o funil pode ser utilizado na prática no dia a dia de profissionais liberais. Coaches, advogados, nutricionistas, psicólogos e outras pessoas que não são especialistas em vendas podem se beneficiar de estratégias e conhecimentos do mundo do marketing para alcançar mais clientes e impulsionar as vendas dos seus serviços.

Desenvolver o funil para os seus negócios significa conduzir e acompanhar seus clientes com a jornada de compra, que começa na descoberta da existência do seu produto ou serviço e é concluída com a venda ou o fechamento do contrato. Portanto, conhecer as etapas do funil permite que o profissional conheça melhor seus clientes e descubra novas maneiras de chegar até eles.

Etapas do funil de vendas

Topo do funil

Chamado de parte da “consciência”, o topo é a parte mais larga do funil. Nessa etapa, o indivíduo ainda não se deu conta de que possui um determinado problema ou necessidade, ou seja, ele não procura nenhum produto ou serviço em especial no momento e, por isso, ainda não é considerado oficialmente como um cliente.

Aqui, o objetivo é tornar essa pessoa – chamada de lead – um comprador. Quanto maior o número de leads alcançados nessa fase, maiores as chances de vendas; assim, o profissional deve oferecer propostas que permitam ao lead descobrir uma necessidade ou despertar interesse nos seus serviços. Isso pode ser feito com a produção de conteúdo, como veremos mais para frente.

Exemplo: uma pessoa acessa o site de um advogado trabalhista. Pode ser que ela tenha apenas alguma dúvida ou curiosidade. Mas também é possível que, ao ler um texto ou acessar algum outro conteúdo, ela perceba que está com um problema na empresa onde trabalha, o que a levará a avançar para a próxima etapa do funil.

Meio do funil

O lead está ciente de que possui um problema e deseja encontrar uma solução. Nessa etapa, o cliente em potencial tem interesse em adquirir um produto ou serviço, mas ainda não sabe ao certo qual escolher. Então, vai começar a fazer pesquisas e tentar descobrir mais detalhes sobre a solução que o profissional oferece para avaliar se vale a pena fechar negócio.

Apenas após a decisão do futuro cliente haverá um avanço para o fundo do funil, no qual a venda pode ser realizada e o contrato firmado.

Fundo do funil

É apenas na última parte do funil que o lead tomará uma decisão final. Normalmente, ele comparará o seu serviço com aqueles oferecidos pelos concorrentes, escolhendo a melhor alternativa de acordo com suas expectativas (preço, recomendações, benefícios etc.).

Infelizmente, nem todos os possíveis clientes que chegam ao fundo do funil de vendas fecham negócio, mas quando o consumidor chega até aqui, as chances são grandes. Por esse motivo, conhecer as etapas do funil pode ajudá-lo a conduzir melhor suas vendas.

Vantagens

Veja, a seguir, algumas das principais vantagens que o conhecimento sobre o funil de vendas pode oferecer:

  • Melhora a produtividade: identificar os pontos-chave do funil permite que o profissional melhore os resultados das vendas, sabendo conduzi-las adequadamente e identificando as próprias dificuldades e obstáculos na hora de fechar negócio.
  • Otimiza a gestão de vendas: o funil é uma forma de padronizar o ciclo de vendas e tem como objetivo agilizar cada estágio desse processo. Da mesma forma que uma empresa de grande porte pode otimizar suas vendas por meio do treinamento da equipe responsável, os profissionais liberais podem traçar um plano para a abordagem de vendas com mais foco e assertividade.
  • Oportunidades: conhecendo o status de cada etapa de venda, o profissional melhora o aproveitamento das oportunidades de negócio, pois consegue ter uma noção mais clara de quais são suas chances com cada cliente.
  • Estratégias: no marketing digital, conhecer o funcionamento do funil fornece um material valioso para o desenvolvimento de estratégias de vendas, melhorando a captação de clientes com a criação de conteúdo personalizado para cada etapa do funil, como veremos em breve.

Construindo o funil de vendas

Existem alguns passos que podem ser muito úteis na hora de construir o seu funil e melhorar suas estratégias de vendas. Confira:

Mapa da jornada de compras

Assim como o funil, a jornada de compras é dividida em etapas. São elas:

  1. Abordagem e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração da solução;
  4. Decisão de compra.

É importante identificar como funciona a jornada de compras das personas (clientes em potencial) dos seus serviços. Para isso, compreender quais são os desejos, as necessidades e os anseios dos clientes ao longo da jornada é indispensável.

O mapa da jornada de compras vai possibilitar que o profissional descubra onde estão as principais falhas da sua abordagem de vendas. Se os clientes costumam chegar até a fase de consideração da solução, mas poucos chegam à decisão de compra, por exemplo, pode ser necessário dar mais ênfase aos diferenciais do seu trabalho ou mesmo oferecer algum benefício para convencê-los a fechar negócio.

Gatilhos do processo de vendas

Ao definir os principais marcos da virada de cada estágio, fica mais fácil para o profissional se localizar no processo de vendas e conduzir o cliente até o último estágio do funil. Os gatilhos permitem identificar momentos importantes para a realização da venda, como, por exemplo, o momento em que o lead descobre que precisa investir em uma solução para o seu problema. Como ele chegou a essa etapa? Ele consegue atingir esse estágio sozinho? O que fazer a seguir para auxiliá-lo?

Ao responder essas questões, temos os gatilhos do processo de vendas e da jornada de compras.

Produção de conteúdo

A produção de conteúdo é uma estratégia de marketing digital que pode ser aplicada às etapas do funil de vendas. Oferecer bons conteúdos relacionados ao produto ou serviço que o profissional oferece é uma forma de permitir que seus potenciais clientes cheguem até o seu site ou blog, conheçam o seu trabalho e possam vê-lo como uma autoridade no assunto. Dessa forma, a abordagem e o tipo de conteúdo variam de acordo com cada etapa do funil.

Topo do funil

Os conteúdos voltados para consumidores no topo do funil devem mostrar ao seu público que ele tem um problema que deve ser resolvido. Os materiais devem ser de fácil acesso, para atingir um número grande de leads, que muitas vezes não possuem amplos conhecimentos sobre o assunto.

Informações relevantes, linguagem simples e de fácil entendimento que despertem o interesse e a curiosidade do visitante fazem parte dos conteúdos de topo do funil. Para isso, é possível utilizar algumas ferramentas, como:

  • Blogs: textos com linguagem informal e que possam despertar a curiosidade do leitor são uma boa forma de gerar leads para o seu site ou página oficial, e o blog é uma ótima alternativa para disponibilizá-los.
  • Redes sociais: Facebook, Twitter, Instagram e outras mídias também são canais eficientes para alcançar seu público-alvo, além da possibilidade de promoção gratuita por meio de compartilhamentos, curtidas e seguidores.
  • Newsletters: estabeleça uma comunicação direta com os seus clientes via newsletter, que envia links de conteúdos e materiais que possam ser do interesse do cliente em e-mails periódicos. Assim, ele pode acompanhar as novidades do seu blog que mais possam interessá-lo.

Meio do funil

Os consumidores que estão no meio do funil de vendas precisam de conteúdos mais completos e específicos, pois já possuem as informações básicas e estão em busca de soluções eficientes para o seu problema.

Textos, vídeos e postagens mais complexos sobre os assuntos tratados pelo profissional devem ser disponibilizados para esse público. Ainda não devem abordar diretamente a empresa ou o profissional, e sim focar nas soluções. É válido lembrar que, nesse momento, já existem clientes que consideram a ideia de fechar negócio.

Tente capturar dados do cliente, como nome, e-mail e outras pistas que permitam que você construa um relacionamento com ele e, em troca desses dados, ofereça conteúdos mais completos.

Um nutricionista, por exemplo, pode oferecer um e-book com algumas dicas de alimentação saudável, o que pode ser um material útil para os leads que estão acessando os conteúdos do seu blog e, ao mesmo tempo, um chamado para que eles agendem uma consulta e tenham acesso a um plano alimentar personalizado.

Fundo do funil

Nesse momento, é permitido falar abertamente da sua empresa ou do seu trabalho, apresentando-o como uma solução para o lead. É hora de fazer um pouco de “propaganda”. Mostre seu diferencial, posicione-se como a melhor opção do mercado e ofereça canais de contato para esclarecer todas as dúvidas desses possíveis clientes.

Além dos conteúdos, exiba relatos de outros clientes que ficaram satisfeitos com o seu serviço, divulgue resultados positivos e outros dados que possam elevar a imagem da sua marca diante dos clientes.

Agora que você entende o funcionamento do funil de vendas e como elaborá-lo, continue acompanhando nossas postagens para receber mais dicas e melhorar a abordagem de vendas dos seus serviços. Não deixe de seguir nossas redes sociais – Facebook e Instagram – para não perder nenhuma novidade!