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Profissional liberal: como elaborar uma boa proposta de valor?

Elaborar uma proposta de valor não é importante apenas para as empresas, mas também para o profissional liberal ou autônomo que deseja impulsionar as vendas de seus produtos ou serviços, oferecendo uma imagem positiva e vantajosa para o consumidor.

O crescimento do mercado nos últimos anos proporcionou um aumento significativo da concorrência em diversos setores e áreas de atuação. Nesse cenário, a proposta de valor busca deixar claro para o cliente o motivo de ele escolher os seus serviços, e não os do seu concorrente.

Chamar a atenção do seu público é o primeiro passo para captar clientes e, para isso, é necessário elaborar uma boa estratégia de marketing, com argumentos capazes de persuadir os consumidores sobre as vantagens de contratar determinado serviço ou adquirir determinado produto. Dessa forma, montar uma proposta de valor é uma forma de fazer com que a sua marca se destaque entre as demais.

A definição de valor

Muitas pessoas confundem preço com valor, quando o conceito de valor vai muito além de números monetários. Trata-se do encaixe entre os bens oferecidos pela empresa ou profissional liberal e as necessidades do público. Quanto mais o produto ou serviço ofertado for útil e atender aos desejos dos consumidores, maior será o valor agregado a ele.

Para o cliente, o valor de um produto normalmente é definido como a diferença entre os custos e os benefícios oferecidos por um determinado produto ou serviço. Ou seja, quando a satisfação com o resultado do produto ou serviço é considerada superior aos custos, o cliente considera que valeu a pena fechar negócio e pode até mesmo vê-lo como um investimento, e não um gasto.

Cada cliente pode perceber um valor de maneira diferente. Alguns consideram os valores quantitativos (preços, prazos de entrega, formas de pagamento), enquanto outros enxergam valores qualitativos (durabilidade, utilidade e outras qualidades e vantagens oferecidas pelo produto ou serviço). Conheça algumas outras características que também são consideradas valores:

  • Personalização: quando o seu serviço pode ser personalizado, atendendo a diferentes demandas, ele acaba tendo um valor maior para os clientes. Flexibilidade de horário e atendimento em domicílio são alguns exemplos que permitem aos consumidores adequarem os seus serviços à sua rotina.
  • Novidade: quando o profissional liberal oferece serviços ou técnicas que são novos no mercado, ele desperta o interesse e a curiosidade dos clientes, principalmente quando o seu público-alvo procura alternativas mais modernas para resolver os seus problemas.
  • Preço: é um tipo de valor quantitativo bastante valorizado. Afinal, quem não gosta de economizar? Entretanto, oferecer serviços com preços muito abaixo do mercado desvaloriza o trabalho do profissional, que corre o risco de ser considerado uma solução de baixa qualidade.
  • Desempenho: os clientes desejam resultados eficazes para solucionar seus problemas. Um psicólogo não pode prometer para seu paciente que resolverá todos os problemas depois de uma sessão, mas pode usar estudos e pesquisas para apontar que a terapia, em longo prazo, pode oferecer diversos benefícios para a saúde mental e a qualidade de vida do paciente.
  • Conveniência: a rotina agitada da maioria das pessoas faz com que muitos clientes valorizem a conveniência oferecida pelos profissionais. Um professor que vai até a residência do cliente para ministrar aulas ou mesmo as realiza em canais virtuais, por exemplo, oferece uma ótima conveniência aos alunos, que não precisam se deslocar para assisti-las.

Linguagem

O profissional liberal pode ter dúvidas quanto à linguagem que deverá ser empregada na proposta de valor. Afinal, o que é melhor: investir em uma linguagem simples ou utilizar termos mais técnicos?

Tendo em vista que a proposta de valor deve ser de fácil compreensão e que o público seja capaz de entender a informação prontamente, o mais indicado é investir em uma linguagem que esteja de acordo com o seu cliente. Isso significa que, se o seu público-alvo utiliza uma linguagem mais técnica, é nesses termos que a sua proposta de valor deve se basear. Já se a maioria dos clientes se comunica com uma linguagem mais descontraída, a campanha deve seguir pelo mesmo caminho.

Para descobrir qual é a linguagem do seu público, é preciso conhecê-lo. Seja por meio de entrevistas ou mesmo das redes socais, o foco deve ser descrever os seus serviços e como eles podem beneficiar os clientes usando o mesmo “idioma” falado pelo seu consumidor.

A criação da proposta de valor

Criar uma proposta de valor pode ser uma ótima estratégia de marketing digital para o seu negócio. A estrutura normalmente compreende imagem, textos, título e recursos gráficos que chamem a atenção do público e despertem o interesse e a curiosidade dos possíveis clientes. Não existe uma única fórmula para criar uma proposta de valor eficiente, mas sim alguns elementos padronizados na hora de organizar a estrutura. Confira:

  • Título: normalmente é uma frase curta que cita o serviço, o cliente ou o profissional e onde deve estar inserido o diferencial ou benefício que você está oferecendo com a sua proposta.
  • Subtítulo: um parágrafo curto que explica, de maneira resumida, do que se trata o seu serviço e por que ele é útil, necessário e diferente dos seus concorrentes.
  • Tópicos: uma pequena lista com os maiores diferenciais do seu trabalho também pode ser inserida na proposta de valor.
  • Recursos visuais: imagens ou ilustrações chamativas e pertinentes ao tema não podem faltar, pois normalmente são elas que chamam a atenção do público para ler os textos. As cores e o design devem ser elaborados de acordo com a mensagem que o seu anúncio deseja transmitir. Caso você não tenha muita experiência com design gráfico, é recomendado pedir o auxílio de um profissional nessa parte.

Depois de fazer um esboço da sua proposta de valor, é importante que o profissional liberal avalie se ela responde algumas perguntas:

Que tipo de serviço você está oferecendo?

Qual o principal diferencial ou benefício que você proporciona aos seus clientes?

Quem é o seu público-alvo?

O que torna a sua proposta de valor original e diferente dos concorrentes?

Sua proposta deve responder todas essas questões. Após revisá-la e alinhar a estrutura, é hora de testá-la, monitorando a performance e mensurando os resultados, assim como nas outras estratégias de marketing digital.

Canvas de Proposta de Valor

Existem algumas técnicas e ferramentas voltadas para a criação de propostas de valor. É o caso do Canvas de Proposta de Valor, dos mesmos criadores do Canvas de Modelo de Negócios (Business Model Canvas). Essa ferramenta permite que empreendedores de diferentes setores elaborem soluções de acordo com a demanda do seu público-alvo por meio de um modelo esquematizado.

Ele permite que o profissional liberal estude os hábitos e comportamentos dos consumidores, compreendendo seus maiores desejos e anseios, o que facilita na hora de definir quais são os principais benefícios e valores que esses clientes esperam dos seus serviços.

Dividido em duas partes, o Canvas é composto pelo perfil do cliente e também por um mapa de valor, que devem estar conectados. Para que isso aconteça, é preciso preencher os espaços – de preferência com papéis do tipo “post-it” ou outros materiais que possam ser alterados e substituídos sempre que necessário.

Outras dicas

Confira algumas sugestões para criar uma proposta de valor eficaz:

  • Conheça seu público-alvo: é preciso saber para quem você está direcionando suas estratégias. Por isso, entender os anseios, os desejos e as necessidades dos seus clientes é fundamental para que você possa oferecer a solução da qual eles precisam. Além de ajudá-lo a definir a linguagem que será utilizada nas campanhas, investigar o seu público permite que você se aproxime deles. Isso inclui saber a faixa etária, o grau de escolaridade, o sexo, a profissão e até mesmo conhecer os hábitos de consumo dos seus clientes.
  • Buyer persona: é um perfil fictício que representa um cliente ideal, reunindo dados qualitativos e padrões dentro do seu público-alvo. Embora não seja uma pessoa real, ela pode ajudá-lo a direcionar suas campanhas, pois representa o comprador ideal, isto é, o seu cliente.
  • Conheça a concorrência: quem são os seus maiores concorrentes? Assim como as empresas, o profissional liberal precisa saber quem é sua concorrência e aprender com os erros e acertos. Compreenda quais são as qualidades dos seus concorrentes pelas quais os clientes mais prezam e quais as falhas ou defeitos que mais os incomoda.
  • Vantagem: tenha em mente qual a maior vantagem ou benefício que o seu serviço oferece. Devem existir várias razões para o cliente contratar o seu trabalho, mas é preciso identificar qual o seu maior diferencial, um detalhe que pode deixar o público mais interessado. Afinal, por que ele deve contratar você, e não o seu concorrente? Alguns exemplos desses diferenciais pode ser um atendimento rápido e cortês, comunicação por redes sociais, telefones, e-mail e outros recursos para que o cliente possa esclarecer dúvidas sempre que necessário, serviços personalizados, diversas formas de pagamento etc.

Gostou das nossas dicas para elaborar uma proposta de valor para o seu negócio? Então, continue acompanhando nossos conteúdos voltados para auxiliar suas vendas e seu crescimento como profissional liberal.