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Saiba quais são as melhores estratégias para renegociar contratos

O ano está chegando ao fim e, com ele, um novo ciclo se inicia. Época de planejamentos, avaliação dos resultados alcançados nos últimos 12 meses e preparativos. Nesse cenário, muitos profissionais liberais e autônomos se encontram diante de um dilema: como renegociar contratos com os clientes?

Seja por causa da inflação, do aumento de impostos e taxas ou mesmo porque o profissional agora possui mais experiência e mais noção dos custos e investimentos necessários para realizar seu trabalho com qualidade, pode ser preciso ajustar alguns detalhes que podem envolver preços, prazos e até mesmo horários e dias disponíveis para atendimento.

A renegociação de contratos é comum no meio corporativo e também faz parte da vida profissional daqueles que trabalham por conta própria, mas isso não quer dizer que seja uma etapa fácil. A situação exige capacidade de argumentar e uma excelente estrutura de planejamento. A maioria das renegociações ocorre quando uma das partes se sente prejudicada de alguma forma e deseja contornar os prejuízos sem romper o relacionamento.

Sempre é possível rediscutir contratos e acordos. O grande desafio é levar essa discussão de maneira objetiva, sem interferir na satisfação de nenhuma das partes. Não existe nenhum negócio ou trabalho que esteja livre de enfrentar problemas ou imprevistos, principalmente do ponto de vista financeiro. Em uma dessas situações, pode ser mais lucrativo e eficiente para o profissional negociar diretamente com seus clientes do que procurar um banco ou uma instituição financeira para tentar resolver o problema.

A necessidade de renegociar contratos pode surgir a partir de fatores externos (aumento dos preços de materiais, aluguel, combustível ou meio de transporte utilizado para a execução de sua função) e exigir que o profissional reavalie suas opções.

A maior vantagem da renegociação é manter seus clientes e prezar por sua imagem profissional. Por isso, confira a seguir algumas dicas e estratégias para renegociar com seus clientes de maneira estratégica e não ficar no prejuízo.

Como identificar a necessidade de renegociação

Existem maneiras práticas e organizadas de avaliar se você precisa recorrer à renegociação. A primeira delas é sempre manter os custos e as despesas atualizados para nunca perder de vista quanto valem os seus serviços e quanto você precisa cobrar por eles para ter uma margem de lucro segura.

Ter esses dados à mão, de forma de organizada e clara, é um ponto ao seu favor na hora de renegociar contratos e argumentar com o cliente, pois você estará baseando sua fala em informações concretas.

Um bom profissional também precisa se atentar aos benefícios que ele oferece ao seu público. Quando perceber que o seu serviço está, por algum motivo, deixando de ser favorável ou vantajoso para o cliente, pode ser um sinal de que é hora de fazer algumas mudanças. Afinal, é preciso haver flexibilidade, bom senso e compreensão – e não apenas por parte do consumidor, mas também por parte da empresa ou profissional. Dessa forma, as relações entre as partes acabam se fortalecendo.

Abordando o assunto com os clientes

O tipo de abordagem escolhida dependerá do perfil do seu cliente e do tipo de relacionamento entre vocês. Por isso, é sempre válido ressaltar o quanto é importante conhecer as pessoas para quem você presta seus serviços, quais são as necessidades, os problemas e o nível de satisfação com o seu trabalho.

Embora deva ser realizada de maneira cautelosa, a renegociação precisa ser clara e transparente. É muito importante mostrar para o cliente por que é necessário renegociar e esclarecer qualquer dúvida que ele possa ter, deixando claro o seu desejo de continuar a fazer negócios com ele.

Estabeleça objetivos

Tenha em mente o que você deseja renegociar nos contratos. Novos valores? Novos prazos? Novos procedimentos para o envio de documentos? Apenas tendo essas respostas claras será possível estabelecer um plano de abordagem, além de permitir que o profissional decida aonde quer chegar e até que ponto é possível ceder às contrapropostas dos clientes sem arcar com prejuízos.

Reajustes de preços

Aumentar os preços de um serviço pode ser uma medida necessária em diversas situações e, na época atual – início de um novo ano -, quando taxas e impostos costumam sofrer aumento, não é muito difícil de vermos isso acontecer. Entretanto, não é recomendado que o profissional aumente o preço dos seus serviços apenas para obter mais lucro, mas sim quando for realmente necessário realizar esse reajuste para não comprometer suas finanças.

Quem começou a atuar no mercado com pouca experiência e agora está pensando em aumentar os preços deve tomar cuidado para não ultrapassar muito a média praticada por outros profissionais da área. Da mesma forma aqueles que estão com a agenda lotada e possuem uma grande demanda por seus serviços também devem ser cautelosos. Afinal, se o preço for o seu diferencial e não estiver prejudicando os seus lucros, o tiro pode sair pela culatra e você pode perder clientes ao tentar renegociar contratos sem um motivo plausível para o aumento.

Quando realmente for necessário reajustar os preços, o mais indicado é que o profissional tenha jogo de cintura ao falar de valores, sendo transparente e explicando sua situação ao cliente. Aproveite para abordar as vantagens e conquistas que os seus serviços já proporcionaram para ele e como você está empenhado em manter a qualidade do trabalho.

Destaque os benefícios que o seu serviço oferece

Saber apresentar o que você oferece de melhor é uma habilidade indispensável para as vendas – e também para as negociações. Além de mostrar ao seu cliente como você o vem ajudando e o seu desejo em sempre oferecer serviços de primeira linha, exponha sua vontade de evoluir e melhorar naquilo que você faz.

Você também precisa acreditar em si mesmo e estar convicto de que o aumento solicitado é necessário para arcar com suas despesas profissionais. Caso contrário, não conseguirá convencer seu cliente dessa realidade.

Ao renegociar contratos, deixe claro para seu cliente que, quando sua empresa se beneficia, ele acaba se beneficiando também.

Clientes inadimplentes

Provavelmente não existem empresas ou profissionais bem-sucedidos que nunca tiveram um cliente inadimplente. Na ânsia por conquistar parcelas cada vez maiores do seu público-alvo e se estabelecer no mercado, é muito comum que empreendedores enfrentem casos de inadimplência. Nesse caso, renegociar contratos também pode ser a saída mais apropriada.

Em momentos de instabilidade econômica, pode ocorrer que alguns dos seus clientes – sejam eles pessoas físicas ou jurídicas – não consigam cumprir com os pagamentos e prazos estipulados no contrato. É claro que isso, de uma forma ou de outra, acaba abalando a rentabilidade do profissional, mas o mais importante é evitar que esse tipo de situação abale o relacionamento entre vocês.

É importante fazer um balanço para analisar a sua relação com o cliente. Há quanto tempo você presta seus serviços para ele? Ele já recomendou o seu trabalho para terceiros? Que tipo de dificuldade ele afirma estar passando? Qual o perfil desse cliente e o quanto você o conhece? Use essas informações na hora de renegociar.

Juntos, vocês poderão encontrar alternativas para que a situação seja resolvida da maneira mais prática e vantajosa para ambas as partes. Aumentar os prazos, parcelar o pagamento e o abono de juros e multas são algumas opções comuns. E lembre-se: são nesses momentos de crise que você pode demonstrar sua preocupação em estabelecer uma boa relação com o seu público e fidelizar seus clientes.

Negociação é relacionamento

Muitas pessoas acreditam que, quando falamos em “negociação”, estamos nos referindo a uma “briga”, em que uma parte tenta render a outra, uma ganha e a outra perde e ninguém quer dar o braço a torcer, quando, na verdade, é uma questão de relacionamento e uma expressão da capacidade humana de argumentar e encontrar soluções satisfatórias para ambas as partes.

A questão de renegociar contratos está diretamente ligada ao relacionamento entre profissional e cliente. Quanto maior for a confiança e transparência entre eles, mais fácil será chegar a um consenso para que os dois saiam ganhando. Abrir espaço para negociar não se trata de impor sua vontade a todo custo e nem ceder a tudo o que o cliente pedir, e sim buscar por alternativas viáveis em que ambos se sintam beneficiados.

O profissional precisa ter em mente que sua maior arma na hora de negociar não é o preço, mas sim o valor do seu serviço – as vantagens que ele oferece e a sua capacidade de resolver os problemas e atender às necessidades dos clientes. Esse deve ser o foco de qualquer empreendedor ao tentar chegar a um acordo. As objeções e dúvidas do cliente devem ser encaradas como oportunidades para explicar a ele como seus serviços podem ajudá-lo.

E você, profissional liberal, gostou das nossas dicas sobre como renegociar contratos? Então, continue acompanhando os conteúdos do blog para ler sobre outros assuntos que possam ser do seu interesse e, caso tenha alguma dúvida ou sugestão, não hesite em entrar em contato.